Business Basecamp

Netwerken: u kunt pas vermenigvuldigen als u durft te delen!

Hoe zet u de concurrentie buitenspel?

Een van de moeilijkste zaken als verkoper, is beslissen hoe je zal omgaan met concurrenten.

Enerzijds weet je dat je geen negatieve zaken mag vertellen over je concurrenten, anderzijds is het vaak moeilijk om een klant te overtuigen dat je beter bent dan de concurrentie, zonder te vervallen in prijsdiscussies, wanneer je geen vergelijk mag maken.

Hoe kan je succesvol concurrentie te lijf gaan, zonder het vertrouwen van de klant te schaden?

Er zijn enkele mogelijkheden, die we zelden benutten. Mogelijkheden die ons toelaten de discussie te focussen op onze sterke punten en die indirect de klant naar ons aanbod leiden, weg van de concurrentie. Ik geeft er u enkele mee.

Vertrek vanuit de doelstellingen van de klant

Indien u het verkoopgesprek goed voerde, weet u exact wat de klant met zijn aankoop wil realiseren.

Dit laat u toe om de drie belangrijkste factoren eruit te lichten. (belangrijk voor de klant, wel te verstaan). Vertel de klant kort welke pluspunten u hier kan bieden.

U mag dan al niets negatiefs zeggen over de concurrent, maar wat u wel kan doen is de klant vragen (en hem of haar zelf laten vertellen) hoe deze zaken zich verhouden tot het aanbod van de concurrent.

De kracht van deze aanpak is dat niet u, maar de klant zelf zal moeten zeggen dat u beter bent dan de ander.

Aangezien we zelden geloven wat een verkoper ons komt vertellen, is dit een uiterst sterke aanpak. Mensen geloven zichzelf steevast, zonder uitzondering. Indien u op deze manier de klant tot het besluit laat komen dat u beter bent dan uw concurrent, dan heeft u de eerste belangrijke hinderpaal genomen.

Laat u niet verleiden tot een opbod

In situaties waar concurrentie mee speelt, is de verleiding groot om te kiezen voor de meest directe aanpak: een prijzenslag.

Wanneer de klant aangeeft minder te willen betalen voor het aanbod, daar ook de concurrent minder vraagt, stel dan de eenvoudige vraag:

Wat verwacht u voor deze prijs?

Elke klant zal u het totaallijstje van verwachtingen bieden. Indien hij de levertermijnen, de leveringskosten, onderhoudskosten, opleidingen enz… niet aanhaalt, vraag hem dan of hij bereid is deze apart te betalen. U kan dan aangeven dat deze zaken bij uw prijs reeds verdisconteerd zijn.

Spreekt hij hier wel over, vraag hem dan of dit ook besproken is met uw concurrent, en of deze ook bereid is deze zaken voor de zelfde prijs te leveren. Waarschijnlijk zal hij ‘ja’ antwoorden, maar nog waarschijnlijker heeft hij dit nog niet besproken.

Stel voor om een deel van uw dienstverlening niet uit te voeren, en dat te ruilen voor een korting. Zo kan de klant ervaren wat de niet becijferde kosten van de aankoop echt betekenen.

Gebruik de argumenten van de concurrent

Goed luisteren zal u de belangrijkste argumenten die uw concurrent gebruikte opleveren.

Deze waren de basis argumenten, waardoor de klant zich tot uw concurrent aangetrokken voelde. Indien u hier geen antwoord op heeft, bent u verloren. Gebruik ze dus.

Hervertaal deze argumenten naar uw eigen aanbod toe. Gebruik niet de zelfde woorden, maar gebruik de argumenten. Indien u er enkele extra voordelen aan kan koppelen, heeft u een snelle voorsprong genomen op de concurrentie. Een strategie die vaak werkt!

Concurreren is een sport. Een topsport.

Zoals elke sportman, zal u er ook op moeten oefenen om er beter in te worden. Laat de moed dus niet zakken wanneer het mis loopt, maar analyseer het gesprek en zie waar u kan bijsturen.

Dit zijn slechts enkele strategieën die u kan toepassen. Spreek met collega’s of met uw chef en bedenk er meerdere, steeds vanuit het standpunt dat u de klant niet mag tegenspreken, en de concurrentie niet direct mag aanvallen. Doet u dit toch, dan zal u bijna zeker verliezen!

Bron: Peter Stinckens
Peter Stinckens

Actief netwerken doet u o.a. door kennis te delen!

Comments are closed.