Business Basecamp

Netwerken: u kunt pas vermenigvuldigen als u durft te delen!

Wanneer beslist de klant?

De meeste verkopen (naar schatting meer dan 85% van alle aankopen) gebeuren niet wanneer de verkoper met de klant spreekt, maar op een ander moment.

Actief verkopen lukt zelden

Er wordt vaak gekocht op het moment dat men de ‘nood’ aan uw aanbod voelt en dus de ‘nood’ door aankoop opgelost wordt.

Mogelijk is ‘behoefte’ een beter woord. Maar het resultaat is hetzelfde.
Hierin kunt u nogmaals ontdekken dat actief verkopen zelden lukt (behalve als er een directe nood is). Maar dit neemt het belang van de verkoper niet weg. Integendeel, het onderschrijft het absolute onmisbare belang van elke verkoper.

Wanneer koopt men?

Klanten kopen wanneer er een nood of behoefte actueel wordt.

Ook al weet men maanden van tevoren dat men voor een investering staat. Ook al ontvangt men verschillende verkopers, schrijft men tenders uit of bezoekt men diverse leveranciers. Zolang de behoefte niet echt actueel is, zal men niet tot aankoop over gaan.

Dan komt het moment dat men echt gaat aankopen.

En deze beslissing neemt men zelden of nooit in aanwezigheid van de verkoper. Deze beslissing wordt meestal genomen op een moment dat er geen verkoper in de buurt is. Bij het laatste gesprek met de uitverkoren verkoper is de beslissing reeds genomen. Het dient nog als laatste controle (de laatste twijfels even controleren) en om de bestelprocedure te bespreken.

Belang van de verkoper

Je zou denken dat de verkoper in dit geval een overbodige factor is.

Maar niets is minder waar. Een verkoper die goed werk aflevert, heeft een enorme impact op de aankoopbeslissing.

Elke verkoper laat een bepaalde indruk achter over zichzelf, zijn product en zijn organisatie. Deze indruk is een van de belangrijkste beslissingscriteria.

Denk even aan uzelf wanneer u een nieuwe auto gaat kopen. U loopt bij diverse garages langs. Thuis bespreekt u alles met uw partner. Nadien gaat u nog naar één garage terug (of misschien twee indien u twijfelt). U wilt uw laatste twijfels immers laten wegnemen. Dan pas neemt u een beslissing.

Hoe verkoopt u dan?

Verkopen, met deze wetenschap in het achterhoofd, wordt plots iets anders dan gladde praatjes en fraaie technieken.

Bij uw regelmatige bezoeken aan de klant, bouwt u een imago op.
Hoe beter dit imago en hoe intensiever u een beeld van uzelf, uw aanbod en organisatie bij de klant kan achterlaten, hoe sneller men aan u zal denken bij het nemen van een beslissing.

Kunt u dan voor dat laatste gesprek gaan, dan heeft u een andere opdracht. U moet de klant zijn beslissing gaan bevestigen. U moet rekening houden met de twijfels en onzekerheden van de klant en hem het vertrouwen geven dat hij een goede keus gemaakt heeft.

En nadien?

Nadien heeft u alweer een andere opdracht.

Dan moet u dit zorgvuldig opgebouwde imago verder onderhouden. U moet uw beloftes waarmaken, u moet aantonen dat u de aankoop waardig was.

Tip

Kortom, follow-up is essentieel.

Dit kost tijd en energie, maar zal als u het goed aanpakt bijna steeds en zonder uitzondering leiden tot herhaalaankopen!

Bron: Peter Stinckens
Peter Stinckens

Actief netwerken doet u o.a. door kennis te delen!

Comments are closed.